HUMTTO導購話術手冊

類別:營銷智庫  發布時間:2017-09-14 02:57:17  瀏覽次數:11415  [返回]


第一部分  專業概念?品牌魅力?產品優勢?背景知識

 

前言——致HUMTTO悍途戶外店鋪零售專才

 

歡迎你成為HUMTTO悍途戶外鞋服品牌銷售團隊中的一位家人,對你對HUMTTO悍途戶外品牌的認可!真心希望在HUMTTO悍途戶外品牌店鋪的銷售工作,能夠對你未來的生活產生積極的影響!

銷售,其實是我們接觸社會、人際溝通的重要方式。當然,因為這個工作也會對我們的生活改善有所幫助。

真心希望在HUMTTO悍途戶外品牌的工作成為你人生歷練的一個平臺,透過店鋪銷售和運營工作,使你在獲得一定的工作收益的同時,能夠為你未來人生的進步做好堅實的鋪墊。

感謝你對HUMTTO悍途戶外品牌和產品的認可,對于你為HUMTTO悍途戶外品牌在市場上每一分的進步所作出的誠意努力,我們也心懷敬意。

 

泉州悍途戶外用品有限公司謹致 

 

什么是導購?

為什么稱之為導購?引導購買的意思。也就是說,消費者對產品的選擇需要引導。“導”,也是指導的意思,優秀的導購不僅根據顧客提出的具體要求,幫顧客找到他們已經確定想要的商品,同時對顧客提出建議,向他們推介適合他們的新的商品。這時的“引導”就是“顧問”。因此,導購是店鋪的靈魂,決定店鋪銷售業績的好壞。好的導購使商圈位置一般的店鋪變成旺店,而心態被動、缺少推介能力、沒有親和力的導購,可以使原本的旺店變成銷售低迷的“死店”!這就是“死店做活”和“活店做死”的道理。由此可見,導購的施展空間很大。

什么是銷售?

無論是店長、導購,都是做銷售的。作為店長和導購,我們要知道這樣一個原理:銷售,就是讓消費者購買多余的東西!想一想網購為什么火爆?大家滿足的是購買欲、占有欲,而不是真的缺少什么東西!感性的剎那決定,是成交的關鍵!這也可以叫做“臨門一腳”。

做銷售的人都是心智非常鮮活的聰明人,一定善于吸納新知、充分了解顧客的心理特點,從“尊重、關愛”的善念出發,應對各種尷尬場景。我們覺得真誠的笑容是化解冰冷和一切尷尬的有效方式。因此,做銷售,學會真誠、親切的微笑,是專業修煉的第一課程。

我們如何理解店鋪?

店鋪,首先是產品展示的空間。因此,如何更好的展示產品、突出產品的賣點,以更好的“賣相”吸引顧客關注、購買,是做好店鋪的第一步;

其次,店鋪是消費者對產品的體驗場所,而除了試穿,顧客在店鋪的短暫停留期間能否有一種愉悅的感覺,就非常關鍵。而顧客“消費體驗”的核心就是“感覺心里很舒服”。這種“舒服”的感受,來自我們的“臉色”、店鋪的種種視覺感受:燈光、陳列、畫面等等。

再次,店鋪也是一種傳播。最好的廣告就是店鋪。比如,同一條街道(或商場)有許多同類品牌的戶外店鋪,街上的行人之所以能夠選擇進入我們悍途戶外店,店鋪自身的形象吸引力非常關鍵。對于行人來說,店鋪的吸引力在哪里?門頭、櫥窗、店內的燈光、廣告畫、音樂、產品陳列的魅力,最重要的其實還是店員(包括店長、迎賓、導購)自身形象和狀態,甚至包括店員站立的姿勢、表情,店員在理貨時的狀態等。

我們可以這樣理解:店鋪就是一個舞臺,我們時時刻刻都在門前人流的目光中。我們無意中的種種,其實都決定了顧客是否樂意走進我們店鋪。而“走進店鋪”是決定“人氣”、達成銷量的前提。

顧客走進店鋪并不能說明一定成交,相反的,許多人走進店鋪只是“隨便看看”、“隨便逛逛”。如何將“隨機”看客變成購買者,既需要我們善于察言觀色的判斷與應對,同時,更需要針對消費者當下心理、準確推介產品賣點的一些語言引導。這種語言就是專業的“導購話術”或者叫做“銷售話術”!

什么是“導購話術”?

就是促進顧客購買的銷售引導語言。這種語言一定的親和的、專業的、自然的、簡練的、符合顧客心理的,同時又是有說服力的產品賣點說明。

此次我們專為提升各區域單店銷量和提升店員專業成交能力而編寫的這本《導購話術手冊》,既是對具體產品的介紹,同時也是跟大家強調“導購話術”對達成購買、提升單店銷量的重要作用。大家可以根據這些“導購話術”自行組織有效力(打動顧客、消除疑慮、促進決心)的引導語言,有效提升單店銷售,也為個人獲得可觀的銷售業績提成。最重要的,就是提升店員的溝通與推銷能力。這種能力也會讓我們在社會上人際交往、做事也如魚得水,感受做事成功、有很好的人緣的快樂感受!

 

要有效的形成自己的導購話術,必須了解一些關鍵元素:品牌、產品所代表的生活形態、具體的產品賣點,等等。

做好銷售和店鋪運營必備的背景知識:

 

品牌故事

HUMTTO BRAND STORY

    1985年,HUMTTO作為時尚戶外裝備品牌在中國泉州問世。

    上世紀八零年代的經濟繁榮與美國人自由、探索的精神結合,催生一群年輕富有者對戶外生活的熱衷。HUMTTO起初就是這群年輕人組成的戶外生活俱樂部。由于他們對戶外裝備除了要求具有專業功能,更強調時尚,使HUMTTO亦日漸成為深受戶外運動愛好者認可的時尚化專業戶外裝備品牌,而其中的輕量化登山鞋、越野跑鞋、戶外輕便鞋幾種類別,成為



HUMTTO悍途戶外品牌產品美學

 

懷著尊敬的心情做品牌,以“讓優質產品成為美好生活的一部分”為初心,我們始終以原創、輕質、功能、舒適為每一款產品的設計理念與制作標準,透過嚴選材質、品質控制,使每一款產品都能成為消費者的心愛之物。目前我們的產品分為:登山鞋、徒步鞋、越野跑鞋、溯溪鞋、沙灘涼鞋、戶外休閑鞋、輕便鞋。以原創為主,同時呼應潮流風尚。產品除適應登山、旅行、城市戶外行走健身,同時適合日常工作、社交、休閑穿著,個性與品位兼具,適合多種風格服飾穿搭。




產品分類

 

目前我們的產品系列分為三大類:鞋履、服飾、裝備(包括器材、配件)

鞋履類產品分為:登山鞋、徒步鞋、越野跑鞋、溯溪鞋、沙灘涼鞋、戶外休閑鞋、輕便鞋;

服飾類產品分為:沖鋒衣、風衣(運動外套)、皮膚衣、褲裝(包括戶外各類短褲)、T恤、衛衣、帽衫、羽絨服等;

裝備類產品:器材包括登山杖、水壺、帳篷、戶外照明;配件類包括帽子、襪子、護具、背包等;



如何理解“戶外”?

今天的“戶外”,除了指一種專業運動,比如越野跑步、登山、攀巖、野外露營、長途騎行、徒步遠行等專業運動項目,同時,隨著經濟收入水平提高,人們更希望嘗試除了城市娛樂、購物、聚會之類活動,更樂于嘗試到自然環境中休閑、娛樂、發現新的風景。或者追求浪漫的自然場景,去郊外、山上、夜空下活動。總之,不僅是鍛煉身體、探索新的風景,而且還可以在自然環境中放松心情、感受新鮮魚浪漫,這種活動既是戶外生活,也需要具有專業功能的戶外鞋履、服飾、戶外活動裝備。戶外生活已經成為一種休閑方式,而不僅僅局限于專業人士。從更廣泛的角度上說,“戶外”就是“戶之外”。也就是說,房間之外就是“戶外生活”。由此可見,戶外鞋服、裝備的市場空間巨大,隨著人們對“戶外樂趣”的了解與接受,“戶外鞋服品牌”的銷售空間也會更大!

 

如何理解“戶外鞋服”與普通“運動鞋服”的區別?

今天的人們會逐漸形成“戶外生活”與一般的生活形態不同的概念。比如當長假期出行時,當享受去遠方度假時,他們都會從安全性、活動時的方便與舒適、與環境的協調等因素,選擇專業戶外裝備。

過去,人們是把運動鞋服當成“生活鞋服”來穿著的。但是在講究專業效果和運動感受的今天,一般運動鞋服顯然不具備“戶外活動”的專業功能,因而如果使用一般性的運動鞋服做戶外運動,就會影響戶外活動的感受與效果,比如普通運動鞋比起登山鞋顯然不具備抓地、防風沙功能;而越野跑鞋與普通跑鞋的差別,顯然不僅在于色彩、材質的區別,更在于抓地力更強的耐磨大底,以及防撞鞋頭等。

至于服飾類產品的防風、保暖、防雨、防嗮等功能性材料,戶外類服飾顯然更為專業。

再者從風格的角度上說,戶外類鞋服也可以有時尚化的表現,而一般運動類品牌往往趨向于艷麗的潮流風格,而戶外鞋服的品質感、戶外自然元素,卻是持久、經典、自然美感的鮮明個性,即便是在都市、辦公室穿著戶外風格的鞋服,更能夠體現一個人自然而厚實的個性魅力。

 

悍途戶外鞋服品牌的優勢在哪里?

作為戶外品牌中的潛力品牌,悍途戶外借鑒行業頂級品牌的核心專業風格,比如戶外大品牌在鞋品上強調的設計美感與功能化的有機融合。同時考慮到人們對時尚的喜愛,他們希望擺脫專業戶外裝備給人的那種笨重、沉悶的感覺,因此,我們悍途戶外鞋服在保留嚴格的專業功能的基礎上,使產品更有鮮活的美感。再者,我們認識到:人們不是缺少鞋服,而是需要更有品質感的好鞋服。因此,我們不惜使用最好的材質,以使每一件產品都有貨真價實的品質尊嚴和質感呈現。在制鞋行業上,我們對生產商也率先提出除了貨期、品質要求,也有一個品位的標準。綜合起來說,我們的優勢在于“原創、輕質、功能、舒適”這四個特點。

 

什么是質感?

質感是鞋服產品之所以讓消費者感覺有價值、能夠吸引消費者目光,使他們產生購買欲望的核心因素。

質感,從某種角度上說,可以理解為“品質感”,就是說一件衣服、一雙鞋子陳列在店鋪里,讓消費者覺得品質非常好、色彩和款式都很漂亮。質感,也可以理解為“立體感”。比如一雙鞋子讓人覺得很有造型,像是一件雕塑,不是平平板板的幾塊材料拼湊在一起的。最基本的意思,可以理解為紋理很有層次,比如一件衣服的布紋很清晰,或者一雙鞋子的皮料解剖面可以看到皮子的紋理。對于有造型感的鞋子,或者布料效果很好的服裝,我們都可以把“質感”作為這一款產品的賣點向消費者進行推介。比如,如果一雙鞋子既沒有突出的功能,也沒有潮流色彩的鮮艷,那么,你就可以跟消費者說:這雙鞋子所使用的材質非常講究,造型也有設計感,可以是是很有質感。很符合你講究內斂、注重品質的穿著風格。

HUMTTO悍途戶外大量的鞋類產品中,為了追求獨有的品質感和舒適的穿著感受,我們多采用真皮做鞋面。比如多半使用頭層牛皮、豬巴革、牛巴革(反毛皮、反絨皮)等材料。而這類材料一方面具有戶外鞋履獨有的風格,同時也最能夠體現質感。因此我們的產品在市場上廣受擁戴,凡是穿過HUMTTO悍途戶外產品的人,一定會再次購買并推介給自己的親友!

 

什么是美學?

今天的人們更多的是追求一種美感。美,幾乎在所有領域成為人們的宗教!從娛樂界的顏值、小鮮肉、嫩模,到日常生活中人們常常掛在嘴邊的的“美女”、“帥哥”,再到日常生活行為中人們對服飾、鞋服大膽造型、鮮亮色彩的特別愛好,就可以看出人們如何以“美”味最高追求和原則的。產品,在今天,不是一種必買不可的實用物品,而是使自己更有個性、更美的一種“道具”。因此,產品就是美學!

有鑒于行業和消費心理變化,我們在全行業率先提出了“產品美學”的概念。

嚴格意義的“美學”是一門專門研究審美心理的學問。我們今天提出“美學”是指一種讓消費者感覺很美的風格,或者HUMTTO獨有的產品特征。再者,是了解消費者的審美心理,從美學的角度進行產品解說和導購,更好的達成購買。

我們HUMTTO悍途戶外鞋服的產品美學特征就是“原創、輕質、功能、舒適”。許多款式都是我們的原創設計,或者說我們的目標就是要為消費者提供具有HUMTTO悍途獨特美學特征的產品,成為原創品牌。

我們所有的產品都可以從這四個特征中的一個,進行單品的賣點解說。比如:這一款是我們HUMTTO悍途自己的原創設計風格,很能表現你獨特個性;比如:我們的這一款徒步鞋不僅材質多采用真皮,而且在專業的防滑、抓地等功能上面毫不遜色,但是比如同類戶外鞋中的徒步鞋,我們因為采用的鞋底是輕質柔韌的eva中底+耐磨止滑橡膠底片,因而整只鞋子在專業功能的基礎上具有時尚、品位風格。這就是我們的“輕質化”、“輕量化”美學。

“功能化”也是我們產品的賣點,主要體現在鞋底上。大家可以根據不同的鞋款,結合鞋底的成分進行簡潔而權威性的導購;“舒適”其實是最好的賣點。“舒適”其實是消費者對產品、服務帶給自己感受的最高要求,也是使用產品、接受服務后最好的體驗。

讓消費者透過使用HUMTTO產品而獲得舒適體驗,是HUMTTO悍途戶外品牌始終不渝的追求。這些都體現在我們的產品中。比如套楦工藝,比如始終反復試腳感、打磨楦頭,采用最好的phylon(輕質柔韌的eva中底+耐磨止滑橡膠底片)大底,使用頭層牛皮、反毛皮等。在幫面設計上追求簡約、有設計感的美學原則,同時也減少了復雜的幫面結構對雙腳造成的摩擦、擠壓,保持鞋子內里的干凈、平順,制造最舒適的腳感效果!

  










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